B2B 거래처 발굴부터 거래명세서까지 — 영업 흐름 가이드

B2C 만으로는 매출 한계가 있습니다. 같은 상품을 B2B 로 팔면 단가가 낮아도 안정적인 매출이 들어옵니다. B2B 영업의 단계별 흐름과 실무 포인트를 정리합니다.

1. B2B vs B2C 차이

2. B2B 영업 5단계

1단계: 거래처 발굴

• 자체 채널: 자체몰·블로그 통해 문의 받기
• 외부 채널: 산업 박람회·상공회의소·업계 협회
• 추천: 기존 거래처 추천
• 콜드 컨택트: 산업별 디렉토리

2단계: 제안서 작성

• 회사 소개·상품 카탈로그
• 가격 (소비자가·온라인최저가·B2B 공급가)
• 인증·특허·생산 능력
• 샘플 발송 가능성

B2B 제안 모듈 활용 시 한 곳에서 처리.

3단계: 견적·협상

• 견적서 발행 (PDF)
• 가격·수량·납기 협상
• 결제 조건 (선결제·후결제·세금계산서)
• 견적 유효기간 명시

4단계: 계약·납품

• 발주서 수령
• 매입처 발주 (자체 재고 없을 시)
• 배송·납품
• 송장·명세서 발송

5단계: 정산·관리

• 거래명세서 발행
• 세금계산서 발행
• 입금 확인
• 거래처 관계 관리 (분기별 인사·신상품 안내)

3. 거래처 첫 만남 — 받아야 할 5가지

1. 사업자등록증 사본 — 사업자번호 검증 으로 등록 상태 확인
2. 통장 사본 — 입금 계좌 (사기 예방)
3. 담당자 명함 — 연락처·직급·소속
4. 거래 조건서 — 단가·수량·결제 조건
5. 납품 주소 확인서 — 사무실/창고 주소

4. 견적·계약 작성 핵심

견적서에 반드시 포함

• 거래처·발신자 정보 (사업자번호·주소·전화)
• 견적 일자·유효기간
• 상품명·수량·단가·부가세·합계
• 결제 조건 (현금·외상·세금계산서)
• 배송·납기 조건

거래명세서 발행 의무

B2B 거래는 세금계산서가 표준이지만, 거래명세서는 운송장·검수 등 부가 정보를 담아 별도 발행 가능. 분쟁 예방 효과.

5. B2B 가격 정책

단계별 할인 (Tiered Pricing)

• 1~10개: 정가
• 11~50개: 5% 할인
• 51~100개: 10% 할인
• 100+개: 15% 할인 + 무료 배송

결제 조건별 할인

• 선결제: 3% 추가 할인
• 30일 외상: 정가
• 60일 외상: 1% 할증

정기 거래 할인

월 정기 거래 시 5~10% 추가 할인 약정.

6. 자주 하는 실수

❌ 거래처 사업자번호 미확인 — 폐업 사업자에게 외상 후 미수금.

❌ 세금계산서 발행 누락 — 거래처가 매입세액 공제 못 받아 거래 거부.

❌ 재고 없는 상태 견적 — 매입처 발주 일정 모르고 약속.

❌ 결제 조건 불명확 — "후불"만 적고 며칠 후인지 명시 안 함.

❌ 거래명세서 운송 정보 누락 — 분쟁 시 배송 증빙 없음.

추천 워크플로우

1. 카탈로그 등록: B2B 제안 → 카탈로그 상품 에 상품 정보 등록
2. 거래처 등록: B2B 제안 → 거래처 에 등록
3. 제안서 작성: 상품 선택 → PDF 자동 생성
4. 이메일 발송: SMTP 연동 → 거래처 일괄 발송
5. 응답 기록: 견적 요청·주문 확정 추적
6. 거래명세서 발행: 주문 확정 시 자동 생성

B2B 제안 모듈 한 곳에서 모두 처리 가능.

함께 쓰기 좋은 도구

• 사업자번호 검증 — 거래 전 거래처 등록 확인
• 부가세 계산기 — 견적·세금계산서 부가세
• 마진 계산기 — B2B 가격대 마진 검토